TREND.sk: V Nay sa pozreli na krízu optimisticky a zariskovali

Situácia je v súčasnosti zložitá pre mnoho firiem, nás nevynímajúc, konštatuje v rozhovore pre TREND šéf siete predajní s elektronikou.

Predseda predstavenstva spoločnosti Nay, ktorá je najväčším predajcom elektroniky na Slovensku, priznáva, že ich kríza prekvapila. Predošlý rok bol pre nich výborný, skoro rekordný. Čistý obrat Nay dosiahol 344 miliónov eur, čo bol rast asi o osem percent. Firme sa darilo aj v Česku. Peter Zálešák pripomína, že fiškálny rok Nay sa končí v marci a v jeho závere prišlo to, čo vôbec nečakali – v polovici mesiaca museli všetky prevádzky zavrieť.

Boli ste na to pripravení?

Samozrejme, že na to nebol pripravený nikto. Mali sme dilemu, keď sa koronakríza začala, ako sa k nej postaviť. Ideme šetriť? Začneme redukovať počet ľudí, pôjdeme škrtať všetky náklady? Aj taká bola alternatíva a niektorí ju presadzovali.

Alebo existovala druhá cesta: poďme zariskovať a pomôžme si sami. To znamená začať viac tlačiť na online predaj, neplatiť ľuďom 60 percent miezd, ale naopak – dať im 100 percent, ale s tým, že ich presunieme na iné miesta a budeme od nich chcieť trošku inú prácu. Nakoniec sme sa na to pozreli optimisticky a išli sme do rizika.

Vaše tržby z predchádzajúcich rokov majú rastúcu trajektóriu. Myslíte si, že ju dokážete udržať napriek súčasnej kríze?

Pokiaľ ide o obrat, tak neprekonáme predchádzajúci rok vzhľadom na dva mesiace, keď sme boli zavretí. V apríli sme išli na 55 percent minulého roku, a to len vďaka tomu, že sme veľa predávali online. Online predaj nám stúpol o viac ako štyristo percent. To znamená, že skoro celý obrat sme robili čisto cez e-commerce – či už dodávkou tovaru priamo zákazníkom, alebo hneď, ako sa dalo, otvorením výdajných miest na našich predajniach.

Asistovaný predaj

Aký bol máj?

V máji sme už išli približne na mínus päť percent minulého roku. To je podľa mňa veľký úspech. Online sa stále držal približne na 180 percentách toho, čo sme robili rok predtým. Napríklad v júni už ideme na tých istých číslach ako minulý rok. A online je stále plus 100 percent. Predpokladám, že tento trend zostane – že online bude znamenať podstatne väčšiu časť nášho obratu.

Hovorí sa, že kríza je príležitosť. Mnohým firmám môže poskytnúť možnosť zväčšiť svoj trhový podiel na úkor slabších konkurentov. Vidíte tú šancu?

Áno, určite sme si niečo z toho podielu minimálne na trhu e-commerce zobrali. Mnohí z našich zákazníkov boli viac tradiční. Začali sme ich učiť, ako nakupovať inak – napríklad si vybrať tovar na internete.

Zaviedli sme takzvaný asistovaný predaj. To znamená, že mnoho ľudí z predajní sme posadili k telefónom a začali zákazníkom pomáhať pri vytvorení objednávky na nete alebo na mobile. Naučili sme ich tiež viac platiť cez internet, predtým väčšina chcela vždy platiť až v predajni, keď si tovar vybrali.

Bolo to zlé aj na niečo dobré?

Veci, do ktorých nás donútili opatrenia krízového štábu, nakoniec nie sú pre nás vo všetkom len zlé. Pomohli nám zmeniť retailový model a priviedli našich zákazníkov viac do online priestoru.

Nespôsobí to zatváranie kamenných pobočiek?

Zatiaľ nie. Musíme nájsť správny viackanálový model, ktorý zákazník chce. Pretože niektorí chcú nakupovať tak, niektorí inak, ale pomaly ich učíme postaviť sa k retailovému predaju modernejšie. Aby napríklad nebolo treba toľko obsluhy v predajniach. Ale nechceme zatvárať predajne, pretože si chceme zachovať sortiment. Ten je pre nás veľmi dôležitý a je dôležitý aj pre našich zákazníkov.

Z akého dôvodu?

Ten nás odlišuje od internetových hráčov, ktorí majú takisto výdajne, no s veľmi limitovaným sortimentom. Ľudia chcú tovar vidieť, dať si ho vysvetliť, chcú vedieť, ako funguje. A toho sa nechceme vzdať. Takže určite nebudeme predajne zatvárať.

Pri nových predajniach už koncept trošku meníme – veľký dôraz kladieme najmä na rýchle obslužné miesto pre zákazníkov, ktorí spravia objednávku na webe alebo cez mobil. Zaviedli sme platobné kiosky, aby sa proces platby zautomatizoval. Veľa sme investovali do logistiky.

S akým cieľom?

Počas krízy sme mali veľký problém so špeditérmi, pretože nestíhali. Tak sme viac prepli na vlastné autá – na home delivery servis. Kde sa dalo, vozili sme tovar vlastnými autami. V tom období, keď idete o štyristo percent hore, a všetci idú podobne hore, tradičné kanály nestíhajú.

Nie je to tak, že ak máte kamenné predajne, ľudia prídu, pozrú si produkty, dostanú vysvetlenie od vašich predajcov, ale potom si kúpia výrobok lacnejšie na internete?

Cenová vojna existuje a my sme jej súčasťou. To znamená, že si nemôžeme dovoliť, aby sme boli výrazne drahší. Väčšinou sú ceny veľmi podobné. Keď si zoberieme svojho najväčšieho konkurenta – český web so zeleným mužíčkom –, tak skoro všetky ceny máme rovnaké. Takže už nejde o ceny, ale skôr o servis.

Ide o to, aby zákazník mal dobrú webovú stránku, aby sa na nej vedel orientovať, aby dostal poradenstvo. My navyše robíme osobné poradenstvo. To je naša výhoda. A potom, aby to bolo celé rýchle, jednoduchšie a aby logistika fungovala ako hodinky. To je skutočná výzva.

Ľudia sú osobní, takže to asi má pozitívny vplyv. Ukazujú to aj tržby?

Zákazníci nás, vďakabohu, odmenili tým, že sme mali rekordný rok. To znamená, že náš koncept majú radi a nechcú sa ho vzdať. Nechcú ísť do čistého e-commerce. Myslím si, že to je aj budúcnosť maloobchodu.

Je súčasný zvýšený objem predaja cez internet dlhodobo udržateľný?

Ak to budeme robiť tak, aby to zákazníkom vyhovovalo, a prispôsobíme sa ich potrebám, tak áno. My sami ich motivujeme, aby to robili, pretože je to aj pre nás jednoduchšie, ak sa celý proces predaja začína na webe, doma u zákazníka, ktorý si sám spraví základný prieskum.

Chceme k tomu pridávať to, čo nazývame individuálne poradenstvo, už aj v tejto fáze – poradenstvo cez telefón. Máme veľké callcentrum na východe Slovenska, ktoré rozširujeme a teraz sme doň naberali ďalších ľudí práve preto, aby vedeli poradiť aj cez telefón. Ale pravda je, že zákazníci preferujú ukončenie obchodného prípadu priamo v predajni, aby si výrobok ešte pozreli, prípadne sa poradili.

Nehrozí konkurencia od Amazonu, ktorý môže byť lacnejší napriek tomu, že sa budete snažiť udržať ceny nízko?

Amazon je svetový fenomén. Je to trošku iný koncept ako dnešná konkurencia na Slovensku. Je to trh, na ktorom môže predávať každý. A to je jeho výhodou, zároveň nevýhodou, pretože my chceme byť stále špecialisti. Čo sa o masových weboch nedá celkom povedať.

Je to firma, ktorá nemá problém investovať milióny a miliardy do technológií, čomu my stíhať nebudeme, aj keď investujeme veľa. Takže v tomto ohľade budú asi vždy lepší. Na druhej strane si chceme nechať špecifikum špecialistu, ktorý bude vedieť poradiť. A som presvedčený, že na Amazone to zákazníci nenájdu.

Expandovali ste do Česka, ako to hodnotíte?

Aj počas koronakrízy nás predajne v Česku skôr držali nad vodou, ako by nás sťahovali. Išli ešte lepšie ako na Slovensku. Keď pozriem napríklad na máj, keď sme boli približne na nule, tak Elektroworld stúpol o 26 percent a online išiel skoro o dvesto percent vyššie. To znamená, že i tam, kde je veľmi silná konkurencia, sa náš koncept dokáže presadiť.

S Českom som veľmi spokojný. Samozrejme, je tam trošku iná situácia: máme menej predajní, je tam silnejšia konkurencia, napriek tomu to funguje veľmi dobre.

Podnikanie v čase krízy

Keďže pôsobíte v Česku aj na Slovensku,  môžete porovnať, aký je rozdiel medzi nimi, čo sa týka vzťahu vlády ku koronakríze.

Ak ako maloobchodníci chceme niečo od vlády, tak sa nemôžeme na ňu obracať ako jednotlivé firmy. Preto sme založili Iniciatívu slovenských maloobchodníkov (ISKM) – to znamená nový zväz maloobchodu, ktorého vznik bol motivovaný koronakrízou.

Musím povedať, že v Česku boli rokovania jednoduchšie. Vláda bola prístupnejšia. Poviem to na príklade: ak v nejakej fáze boli otvorené prevádzky do 300 štvorcových metrov, tak v Česku si mohli veľké predajne oddeliť 300 metrov a predávať. Na Slovensku sme tento problém, nechápem prečo, nevedeli vyriešiť.

Kde bol problém?

U nás bola výborná spolupráca napríklad s ministrom hospodárstva Richardom Sulíkom a jeho poradkyňou Janou Kiššovou, tam sme sa vedeli dohodnúť hneď. Ale pokiaľ to šlo ďalej do koalície, tak to vždy na niekom zastalo. Takže sme museli do toho vložiť veľa energie, aby sme tieto problémy, a teraz nehovorím len za NAY, ale za celý slovenský maloobchod, riešili.

Tvrdíte, že česká vláda bola konštruktívnejšia ako slovenská. U nás presadzujeme myšlienku, že dôležitejšie je zdravie ľudí ako ekonomika.

Vždy ide o to, kde je hranica – čo je ešte zdravé a čo nie. Súhlasím s tým, že zdravie musí byť prvoradé, ale nikto mi nevedel vysvetliť, napríklad prečo nemôžeme z dvojtisícovej predajne spraviť 300-metrovú. Ako tým zdravotnú situáciu ohrozíme? Nijako. Takže na takýchto maličkostiach to stálo.

Čerpáte momentálne pomoc od slovenskej vlády?

Čerpali sme ju v marci a v apríli. Myslím si, že to fungovalo dobre. To môžem povedať aj za ISKM, že peniaze prišli relatívne rýchlo a nespájalo sa s tým veľa byrokracie.

Nájomné však trvalo neskutočne dlho. Tri mesiace sme sa na rôznych debatách hádali a hovorili argumenty za a proti. Nakoniec to dopadlo celkom dobre. Hovorím ešte raz, vďaka ministerstvu hospodárstva. 

Mnoho menších podnikateľov sa sťažovalo, že proces žiadosti je komplikovaný. Takže vy ste podobné problémy nevideli?

U nás to išlo celkom hladko. A pokiaľ mám informácie od ostatných, tak to ide tiež celkom hladko. To, čo je veľmi byrokratické, sú mikroúvery, ktoré majú poskytovať banky. Tam je byrokracia veľká a mnohí s tým majú problém.

Keď porovnáte českú a slovenskú pomoc pre vašu firmu, ktorá bola väčšia?

Myslím si, že je to podobné. Napríklad pomoc s nájmom od štátu je tam vo výške 50 percent, ale počas troch mesiacov, čiže ju môžete čerpať za apríl, máj a jún, kým na Slovensku to bolo len počas zavretia, čo sú de facto dva mesiace. Ale pomoc je podmienená rovnakou zľavou zo strany prenajímateľa. Takže nájomné počas dvoch mesiacov uzatvorenia je teoreticky nula, v Čechách je to 20 %, vzhľadom na 30-percentnú zľavu prenajímateľa. Keď si zoberieme súčet týchto dvoch modelov, je to pre nás skoro to isté, i keď na Slovensku dáva štát menej.

Čo ak príde druhá vlna koronakrízy? Neznamenalo by to definitívny koniec slovenských firiem? Neohrozilo by to aj vaše plány neprepúšťať alebo neznižovať počet kamenných pobočiek?

Nechcem povedať, že sme úplne pripravení, ale už sme mnohé veci zmenili tak, že by nás to neohrozilo existenčne. Aj keď by sme, samozrejme, krvácali.

Pokiaľ ide o menších obchodníkov, rodinné firmy, malé retailové spoločnosti s pár predajňami, tam to môže byť už existenčné. Pretože už teraz mnohí zvažujú, že ak sa nedohodnú s prenajímateľom, predajňu zavrú a nebudú ďalej podnikať. Ak by prišla druhá vlna, bolo by treba podstatne rýchlejšiu reakciu štátu, aby sa príliš veľa maloobchodu neutopilo.

Odchod zo zväzu obchodu

Prečo vlastne vznikla Iniciatíva maloobchodníkov Slovenska?

Bolo to hlavne neriešenie problémov obchodníkov. Spolu s Michalom Meškom z Martinusu sme rozmýšľali, ako to spraviť. Vymysleli sme, že dáme ľudí dokopy, že vytvoríme platformu. A tak sme postupne dali dohromady skoro stopäťdesiat firiem a majiteľov predajní, ktoré v iniciatíve združujeme.

Mali sme niekoľko tlačových konferencií, pretože nič iné sa nedalo robiť, len tlačiť cez médiá a snažiť sa komunikovať s vládou o tom, kde sa nachádzame a aké to je zlé. A že skutočne potrebujeme, aby aj oni niečo spravili.

Prečo ste nevyužili Zväz obchodu SR, ktorý už existuje?

Oni tieto problémy až tak nevnímali. Prevládajú tam hlavne maloobchody s potravinami.

Vo zväze obchodu sú hlavne prevádzky Jednoty. Nemali problém, ktorý sme mali my. Napríklad sme sa dostali do konfliktu, pokiaľ ide o to, či zavrieť v nedeľu.

Problém je v tom, že keď nejaký predajca potravín na vidieku má malú predajňu, tak je na hranici efektívnosti už len preto, že je v malej obci. Ak má platiť ešte stopercentné príplatky ľuďom za nedeľu, tak mu to nevyjde a má stratu.

Na druhej strane si nemyslím, že riešením je celoplošné uzavretie celej konkurencie. Na tom sme sa nezhodli, a preto sme aj vystúpili zo Zväzu obchodu SR. Preto sme založili iniciatívu maloobchodníkov. Áno, chápem problém malých predajní na vidieku, ale keď štát chce, aby ľudia na dedinách mali svoje potraviny, tak to musí riešiť iným spôsobom pomoci a nie tak, že zavrie celoplošne všetky predajne v nedeľu, len aby malá predajňa nebola stratová.

Myslíte si, že súčasná vláda dokáže zmeniť svoj postoj a pomôcť slovenskému maloobchodu? Pretože viackrát sme počuli vyjadrenia premiéra o tom, že tvoríte iba dve percentá HDP.

Vždy sa pousmejem takýmto číslam, pretože áno, všetko sa dá interpretovať rôzne. Určite nerobíme len dve percentá HDP. Ako slovenský maloobchod zamestnávame viac ako 200-tisíc ľudí. Myslím si, že spolu so subdodávateľmi je to 300-tisíc ľudí. Tristotisíc zamestnancov tvorí niekoľko desiatok percent všetkých zamestnaných ľudí. Zďaleka nielen dve percentá.

V každom prípade verím, že zvíťazí zdravý rozum, pretože ide o to, že si musíme dať na váhu kultúrno-spoločenské alebo politické ciele a potom to, či štát bude mať na to, aby platil dôchodcov, aby platil nemocnice, aby vôbec fungoval, a tieto dve veci sú podľa mňa v rozpore.

Pozrieť celý rozhovor na TREND.sk

Publikované: 24. 06. 2020

Vyberáme z NAY magazínu

Všetky články NAY magazínu

Hore